Para crear estrategias que conecten con la audiencia que comparte o adquiere tus productos, como merchandising y regalos de empresa, es indispensable conocer y definir tu buyer persona, esto te ayudará a comprender a tus clientes y a satisfacer sus necesidades, intereses y hobbies.
En este artículo, te explicamos lo que debes saber sobre el buyer persona. De esta manera, podrás comprender y conquistar a tu audiencia.
¿Qué es un buyer persona?
El término buyer persona hace alusión a la representación simbólica de lo que podría ser tu cliente ideal. Se basa en datos reales que se han recopilado y que están vinculados al comportamiento y datos demográficos de tus clientes. Además, también se toman en cuenta sus motivaciones, sus objetivos, historias personales y preocupaciones.
Ejemplos de buyer persona
Con estos ejemplos, comprenderás mejor qué es buyer persona:
User persona: sirve para evaluar los usuarios de un producto
Imagina que estás creando una app que tiene como objetivo ayudar a las personas a qué planifiquen sus gastos e inversiones. Resulta que cuentas con dos versiones, por un lado, está la de pago y por el otro la que es gratis.
El siguiente perfil, té permitirá determinar quiénes usan tu producto, no importa cuál de las dos versiones sea, si ya han decidido adquirirla o si la versión que eligieron es paga o gratis.
- Nombre: María
- Descripción: Es una mujer joven que se desempeña profesionalmente en el campo de las finanzas. Ella desea saber cómo puede ahorrar su dinero e invertirlo en un futuro creando ciertos proyectos. María necesita la ayuda de una empresa que le permita analizar cuáles son las opciones que tiene.
Datos demográficos
- Edad: 36 años
- Género: Femenino
- Ubicación: Sevilla, España
- Nivel educativo: Licenciatura
- Actividad: Analista en el campo financiero
- Ingresos: entre 2.000€ y 4.000 € mensuales
- Vida familiar: Tiene el objetivo de ser independiente al cabo de unos 5 o 10 años.
Muy bien, hasta este punto contamos con toda la información personal básica del usuario. Ahora, veamos cuáles son los problemas que el producto o servicio que ofrece tú empresa pueden resolver.
- Necesidades: María requiere de asesoría sobre cómo puede ahorrar dinero, pero también quiere usar dicho dinero para invertirlo.
- Motivaciones: Anhela una seguridad financiera, mirando hacia el futuro y pensando en el momento que tenga que pensionarse.
- Problemas: Le preocupa en gran manera su futuro. A menudo, tiene la sensación de que no ahorra tanto como debería y no tiene conocimiento sobre cómo invertir su dinero.
- Etapa de su recorrido: Está comenzando a preocuparse por su futuro. Hace una búsqueda en internet para ver las opciones que tiene. Esta es la oportunidad para tu empresa de posicionarse con contenido en la web que brinde solución a las preguntas de María y de presentarle tu aplicación gratuita, de esta manera, habrá una enorme posibilidad de que este usuario se afilie a tu aplicación paga.
Ejemplo de customer persona: es una estrategia para retener clientes
Imagina un escenario en el que tú compañía vende vehículos de lujo y quiere definir a su buyer persona. Como tu empresa está enfocada a personas con un perfil muy alto, debes tener en cuenta que, por lo general, cuando alguien adquiere un primer coche de lujo, puede que piense en comprar otro con el objetivo de ampliar su colección. Por eso, vemos el siguiente perfil:
- Nombre: Pedro
- Descripción: Es el propietario de diversas empresas y es muy común que organice comidas de negocios, con el objetivo de cerrar tratos con algunos socios. Además, piensa que, si adquiere otro coche, su marca personal ganará más credibilidad, porque esta acción demostrará que cuenta con muchas habilidades para los negocios.
Datos demográficos
- Género: Masculino
- Edad: 45 años
- Ubicación: Madrid, España
- Nivel educativo: Maestría
- Actividad: director Ejecutivo
- Ingresos: más de 42.000 € mensuales
- Vida familiar: Es padre de 3 hijos
Ahora, veamos cuales son los problemas de Pedro, que tú servicio o producto pueden solucionar:
- Necesidades: Desea sostener la credibilidad entre su clientela.
- Motivaciones: Quiere crear una imagen de persona exitosa y mantener un alto perfil.
- Problemas: Piensa que quizá los clientes que tiene pueden llegar a dudar de que financieramente le vaya bien, sino mantiene un perfil alto de persona acaudalada. Pero, si adquiere un vehículo nuevo con algo de frecuencia, podrá mejorar la percepción que sus clientes tienen de su éxito.
- Etapa de su recorrido: Gracias a las conexiones personales que mantiene, se entera de los productos que ofrece tu empresa. Además, tiene la costumbre de volver a tu compañía para hacerle mantenimiento a los coches que ya ha comprado y siempre habla con el mismo representante de ventas, cuando quiere adquirir uno nuevo. Así que, para tu compañía, debe ser fundamental brindarle a este cliente el mejor servicio y una buena comunicación.
¿Para qué sirve un buyer persona?
Un buyer persona es muy útil cuando quieres que tu estrategia de marketing sea exitosa. Esto se debe a que, si conoces a profundidad a tus clientes potenciales y las necesidades que tienen, tendrás la oportunidad de brindarles lo que necesitan y de adaptar tu mensaje. También te ayudará a:
- Adaptar el tono comunicativo de tu empresa.
- Saber qué canales de comunicación son los más efectivos.
- Diseñar un contenido que tenga relevancia y sea útil para tú audiencia y que también solucione sus problemas.
- Identificar más oportunidades de negocio y nichos de mercado.
Por otro lado, el buyer persona te permite entender mejor a tus potenciales clientes. Asimismo, te da la oportunidad de concentrar tus esfuerzos en aquellos clientes que de verdad importan, de esta manera puedes optimizar los recursos de tu empresa para incrementar tu retorno de inversión, es decir, tu ROI. De lo contrario, si no conoces a tu público, puede que no te conectes correctamente con ellos.
Además, un buyer persona generará los siguientes beneficios para tú negocio:
- Comunicarte de forma más ágil y efectiva con tu audiencia.
- Optimizar la segmentación de tú público.
- Tener un enfoque más adecuado para adquirir nuevos prospectos.
¿Cómo definir tu buyer persona?
Para definir tu buyer persona es importante que sigas los pasos que a continuación describimos:
#1 Define cuáles son tus necesidades
Es importante que para definir tu buyer persona, pienses en lo que necesites conocer para saber cómo puede ser tu cliente ideal. Ten presente que la información te da poder y que mientras más información dispongas, una mejor definición de tu buyer persona tendrás.
Las preguntas que te plantees sobre tu buyer persona pueden ser muy diversas y de distintas áreas. A continuación, te presentamos algunos ejemplos:
- Datos demográficos: Edad, sexo, ubicación, ingreso mensual o anual, a qué clase social pertenece, entre otros.
- Preguntas personales: ¿Es casado, separado o está divorciado? ¿Vive solo, en pareja, con sus padres o comparte piso? ¿Tiene hijos?
- Datos sobre su vida laboral: ¿Estudia o trabaja? ¿En qué puesto de trabajo se desempeña? ¿En qué compañía y sector trabaja? ¿Cuáles son sus perspectivas futuras?
- Objetivos y metas: ¿Cuáles son sus objetivos y cómo se ven en un futuro?
- Retos y problemas: ¿Qué problemas tiene en su día a día? ¿Cuáles son los impedimentos para cumplir sus objetivos? ¿Cuáles son los obstáculos que le impiden llegar a tus productos y servicios?
- Actitudes y comportamientos: ¿Qué actitud tiene ante tú producto? ¿Cómo se comporta en la red? ¿Qué dispositivos usa para navegar? ¿Cuáles son las páginas web y las redes que más le gustan?
#2 Recopila información sobre tus clientes
Cuando hayas establecido los datos que necesitas saber y determinado la cantidad de información que requieres, debes comenzar a reunir todo lo que ya tengas de tu audiencia, esto lo debes hacer de la siguiente manera:
- Consulta en todas tus fuentes. En tu base de datos puedes tener detalles personales y sobre su demografía. De este modo, harás una mejor definición de la audiencia a la que le interesa tu producto.
- Mantén el traffic marketing. Esto incluye el SEO, SEM, la atracción y el contenido. Es importante que te conviertas en un experto en captar tráfico.
- Busca de manera externa. Aparte de los datos y la experiencia que puedas obtener del equipo de ventas, es bueno que hagas un contraste de tus datos con otras fuentes. Pueden ser redes sociales en las que, por lo general, pasa tiempo tu audiencia. También, puedes tener en cuenta los artículos de blog, webinars o recursos que tengan más popularidad.
Ahora bien, si aún no tienes clientes, algo que puedes hacer para conseguirlos, es visitar las páginas, blogs o redes sociales de tu competencia y hacer una investigación sobre las personas que comentan. Así, podrás ver quiénes son, qué comparten o lo que les gusta.
#3 Concreta los puntos clave
El siguiente paso es perfilar a tu buyer persona. Es importante que enfoques los datos de una manera que puedas darle respuesta a las preguntas que planteamos en el paso 1. Esto te permitirá crear una interacción entre tu servicio o producto y el buyer persona.
Subraya los obstáculos que le impiden a tu cliente llegar a tu propuesta y busca la oportunidad de solventar su necesidad. Por otra parte, debes saber que en este punto es necesario que tengas definido cuáles son tus puntos fuertes y tus debilidades para poder crear tu estrategia.
#4 Comienza a construir tu buyer persona
Crea un retrato semireal de lo que podría ser tu cliente perfecto, usando un formato que sea práctico y claro para toda la empresa. Ponle su nombre a la persona, comparte sus datos de una manera ordenada y expón de forma clara cómo este buyer persona puede ir desarrollándose en tu funnel de conversión.
#5 Comparte y sigue mejorando
Ten en cuenta que el buyer persona será una referencia que le servirá a toda la empresa. Por eso, una vez que termines de definirlo, debes compartirlo con los demás miembros, para que puedan brindar un servicio más optimizado. Es importante que tomes en cuenta sugerencias que puedan mejorar el perfil, sobre todo si las ideas vienen de alguien que mantiene un contacto constante con tus clientes.
Además, debes seguir mejorando tu buyer persona. Mantente al paso de la evolución que vaya teniendo tu servicio, producto o cliente y sigue las novedades con la ayuda del departamento de ventas, porque que lo que hoy es útil, mañana puede que no lo sea.
Codés
Mi nombre es Codés (lo sé, nombre peculiar donde los haya), soy publicista de formación y copywriter de profesión.
En esta etapa laboral he tenido la suerte de dar con Grupo Billingham, una de las empresas de referencia en el sector de los regalos personalizados y artículos publicitarios. Aquí me encargo de crear artículos relacionados con los regalos publicitarios, personalizados y de merchandising con el objetivo de que sean útiles y prácticos para nuestra audiencia, ¡cosa que me encanta! Los viajes y la lectura son dos de mis grandes pasiones, ¡siempre me verás planeando el próximo viaje con un buen libro bajo el brazo!
